Q：解除封控后，海南观光旅游和免税的销售是否存在明显增长？
A：从数据上看，海南免税的销售额是明显增长的。从销售数据上看，12月第一周ZM的销售额做到5.7亿，第二周做到8.3亿，第三周做到11亿。因为ZM在整个离岛免税业务销售中占比约为85%，所以他的销售额比较具有指标性。
从封控解除开始，客流量上的表现从上周海南进出的客流量大约为5.5万人次，这个数据一周平均来看和封控之前每天1万人次左右有大约有4-5倍的增长。
去年ZM一天平均在万-万，在今年8、9月份疫情防控最严时一天销售降低至万-万，到12月第一周销售5.7亿，相当于一天销售额万，第二周到平均每天销售额超过1亿，到上周平均一天在1.5亿的销售，已经达到了去年同期的八成左右，疫情恢复以后的增长速度比预期更好。
从全年的销售数据来看，因为3-4月份以及8-11月份疫情影响对整个海南岛观光旅游客流量产生了很大的冲击。我们可以测算，今年海南离岛免税业务大概能够做到亿左右的销售规模，其中ZM占亿左右，HLT占43亿左右，HFK30亿左右，SM占11亿左右，ZCF占8亿左右。
23年情况来说，省里对于明年的期望是明年可以做到亿，也就是说在今年的基础上，明年基本上要增加一倍。在没有疫情影响下，整体海南观光旅游免税的销售在很明显的增长。
明年还有新海港和王府井两个增量，新海港今年10月底开业率在40%左右，争取在今年春节前达到60%，并在明年下半年度实现90%的开业率，王府井项目是除了海口和三亚两个集中的免税地开出的另一个免税项目，它会给海南的离岛免税业务带来新的份额，所以明年给到海南离岛免税的预算任务大概还是亿。
Q：重奢入驻在哪个地方的可能性更大？
A：主力现在是以海棠湾的ZM一期的免税项目，是目前品类最完整、营运最好的项目。海棠湾除了LV、Dior、香奈儿没有入驻外，其余重奢的品牌基本已经到位。
最新的消息是，ZM邀请LV集团对海棠湾和新海港的项目做评估，最后LV考虑可能在海棠湾开出海南岛的第一家也是唯一一家店。新海港目前主要的品牌是三个跨楼层大店，卡地亚、Gucci和Prada，这三家店也会在明年陆续开始营业。
新海港除了奢侈品、香化商品等主流商品以外，也增加了更完整的餐饮，餐饮总体上会占到35%-40%，餐饮比例越高，证明它在服务配套完整程度上做的完善。但是从毛利方面来看，虽然餐饮比例高对于毛利率影响较大，跟香化、精品类相差很多。
目前国内餐饮以抽成率来算毛利率大概在15%，毛利率比较稳定的是精品商品，它的毛利率维持在30-35%。不过完善的餐饮和服务对于吸引观光旅游的游客消费更有优势。
Q：封关之后，如何看待海南竞争格局问题，一方面是业态之间的竞争，另一方面是业态内部之间的竞争？
A：大悦城、SKP、华润的万象城，后面会陆续进来，以及ZM三期的太古里。这四五个商业项目在国内其他大城市基本上都有，它们对于国内的消费市场比较有经验。这几家进入海棠湾后，可以让游客在海棠湾体验除了价格优惠的免税品之外的服务，还能体验海棠湾区域档次更高的餐饮、文创。
乐观地说，虽然会造成竞争，但是会吸引更多游客来消费。且各家项目开在海南的效果和意义具体不太一样。除了太古里从23年年底开始分期陆续开，除此之外，他的开业都是在24年底或25年，海南基本上处于离岛封关。预计封关后这些商场的商品也享有免税，但是消费额度和目前的免税商店消费额度不同。
*策上倾向于持有执照的可能会在享受的额度上具有优势，具体封关后离岛免税的*策还是要看海关等明确下来。
Q：根据ZM和ZCF整合的传言，有什么可以分享的内容？
A：ZCF是国内最早拿到执照的企业，大概年就拿到外汇的免税资质。ZM做的渠道是口岸和离岛免税，中缅的机场免税店。ZCF从最早的外汇免税，后来开始做国内的市内免税店，离岛免税拿到了6张离岛免税执照的其中一张。
而ZCF的控股股东国药希望把免税业务从国药剥离出去，具体操作是在今年下半年。在今年10月份左右，两家的管理层见面，具体谈收购或注资的情况，双方领导都同意，双方都希望有控股权，具体谁来控股还没确定，但是两边都在做尽调的工作。
Q：ZCF免税牌照是否可能会继续保留？
A：不管是入股还是收购，ZM就是为了ZCF的市内免税店执照。ZCF已经开了十家市内免税店，包括今年还要开的5、6家。而ZM目标瞄准在市内免税店的市场，包括最近在很多文件上看到的国家对于未来的有希望开出的有中国特色的免税店，应该是指出境免税店，而目前国内很多都是进境免税店。
出境免税店设定的对象是到中国旅游的国外的观光客，从旅游的景点买有中国特色的商品带回去。ZM在这个时候收购ZCF，一方面是为了市内免税店执照，还有一方面是出境免税店的执照。
Q：新海港主要客群？未来的客单价？
A：新海港是一个20万平米的项目，是一个完整的独立体，拥有香化、精品、以及其他免税店较少重视的餐饮，从低消费的快餐到高档餐饮都可以在新海港看到。近年来到海南旅游的人群年龄明显下降，买免税品只是他们旅游目的的其中一项，并且免税商品可以在线上购买，所以他们会更愿意去能够带来更多休闲、文创元素体验的新海港。
目前来看，在太古里开业前，新海港会比海棠湾更有吸引力。此外，新海港在和*府争取开放未来节假日从内地进入海口全面取消收费，靠这些优惠吸引海南周围的年轻人利用周末直接到海口两天一夜游，对于未来SKP、万象城等待进入的项目也有着较强的示范意义。
Q：ZM已经收购了中侨，为什么还要收购ZCF？
A：中侨的执照除了多了一个跨境免税店，其他的和ZCF的执照相同。但是并不清楚中侨的执照是否有地区上的限制，而ZCF的执照是在全国范围内都可以开市内免税店的，但是还是需要海关的审批。且中侨的执照有历史遗留问题，那张执照可能只能针对于哈尔滨一家店，并不能扩张。
Q：出境免税店的具体信息？
A：目前做的免税店是面向国人满足采购的需求。国家真正要做的是做出真正有中国特色的免税店，包括民族特色、商业等产品。出境免税店对于国外观光客的额度应该是不限制的，除了一些代购的国内比较抢手的，例如茅台、烟之类的商品。未来免税要作为一个窗口，把国内的品牌和元素传递到国外去。
Q：口岸放开后对海南免税的影响？
A：单纯从旅游品质的变化来看，之前海南整体的观光旅游的条件并不好，服务的内容、餐饮的内容并不配套，性价比来看，不如东南亚。但是在过去的两三年中，海南整体的观光旅游、服务的质量提升非常多，整体在*府的监管下得到了很明显的提升。
但如果游客考虑去东南亚是出国，而在海南没有出国，这个我们无法考量。这两三年的改良，可能不见得与欧洲相提并论，但至少整体上旅游服务、餐饮的配套，个人认为在海南同样的价钱可以比在东南亚得到更好的服务。
海南最好的时候一天的客流量在20万，一年大概在多万，而如果一天客流量在30万，一年大概可以达到1亿海南旅游的人口。以我们的游客数，是很容易达到的，所以我们对于海南的旅游业还是比较乐观的。
Q：复盘下大概的折扣和存货变化？
A：ZM一般的折扣在七五折到七八折，最低的是ZCF和HLT。HFK和SM大概维持在七折到七五折之间。化妆品因为它有有效期，所以可以在电商看到在六折到五五折。一般没有疫情的时候是上述情况。
如果有疫情的话可能会再降五个点，这个指的是ZM和HFK，因为他们原来的价格没有下降的很低，七折基本上是下降的底线。
化妆品的毛利率大概在45%左右，精品的毛利率可能会再高一点，表类、饰品类大概在50%，皮具和服饰类大概在55%，ZM在这个标准上可能要再降五个点。
对于HLT和ZCF，由于他们在销售的要求上比较多，所以可能降得比较快。ZM大概都是在八折，如果库存比较多的话需要快速销售出去，可能会达到七五折。库存最大的量在ZM，ZM的采购都是透过ZM香港向国外采购，对于ZM的其他店没有负担。
ZCF的店是各店单独采购，他的折扣较低是因为他的货不能调转，他没办法把货退回三亚，各个店需要自己消化。ZM目前在货库存量还是蛮大的，最近成交过两笔比较大的订单。以他的周转来说，他的毛利率可能还会再往上提。
与去年的1、2月份相比，今年增长了%，基本上ZM是没有什么库存的，他正常的折扣就可以消化了。一般来说，库存有低于一年半效期的我们就要拉警报、开始处理存货了，一定不能让他进到一年内。
现在几个免税的渠道，基本上在订明年春季的单了。
Q：一般批发会批发给谁？
A：一般是会批发给二级代理，主要以电商渠道出售，也可能会转成有税。
Q：ZM是否带着一些国家任务去到国人比较多的地方开免税店？
A：一带一路沿线，只要国家有需要，ZM就必须去。所以当初去柬埔寨开免税店就是这样一个情况。ZF在多哈也有一个免税店，也是任务，也必须要去。
Q：如何看待出境开放后，日韩的免税购物对于海南有什么影响？
A：日韩的免税店和海南的基本一样。日本和韩国的免税店，从意义上说，比国内发展的早，在出口免税店、市内免税店、机场免税店等环境和服务的质量和内容比我们要高一个台阶。
雅诗兰黛目前一年在国内卖的货比品牌进到中国的货还要多30%，所以可想而知价格上，韩国的免税品比我们有更大的价格优势。从韩免进口到国内大概会比从ZM进货便宜10%左右。ZM从品牌那采货大概会比韩免从品牌那里采货高出五到十个点左右。ZM现在一年加起来大概四百多亿的销售额，但还是无法拿到韩免的价格。#海南免税店#